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来源:上元教育   【上元教育:专注学习效果的职业教育机构】   2017-8-12 9:49:29

你是不是有时感觉,

想要说服别人,

明明在心里打好了腹稿,

却开口忘词?

或是想要向对方表达观点,

却因为语言组织问题,

反而让对方误解?

这时候除了默默懊悔自己嘴笨,

真的没有解决办法了吗?

NO NO NO,

上元心理咨询师教你几招,

让你从心理上搞定对方!

 

 

 

心理学家罗伯特·西亚蒂尼(Robert Cialdini)提出,有6种在特定情形下会奏效的劝说技巧,理解它们能帮助我们理解自己和别人选择,而应用好它们能提高说服的能力。

 

它们分别是:

1、好感原理:人们喜欢那些欣赏自己的人

2、互惠原理:人们会以同样的方式给予回报

3、社会影响力原理:人们会仿效与其相似的人的做法

4、言行一致原理:人们会兑现自己明确的承诺

5、权威原理:人们愿意听从专家的意见

6、稀缺性原理:东西越少,想要的人就越多。

 

1

 

好感原理

 

 

被称为“特百惠直销会”(TupperwareParty)的零售方式正是对这一原理的生动诠释。特百惠产品展示会均由个人举办,而且几乎都是女性,举办者邀请许多朋友、邻居和亲戚到自己的家中。出于对女主人的好感,客人们往往都会向她购买产品——这种因好感而产生的购买动力已经在1990年一项关于展示会购买决策的研究中得到了证实。当特百惠聚会的客人购买产品时,他们不仅是通过购买东西来取悦自己,而且也是在取悦女主人。

 

赞美是另一个产生好感的可靠因素。它既能令人陶醉,又能消除敌意。如果你与一个同事因工作产生分歧,双方关系紧张时,适当的赞美可以消除敌意,并且对方会给你机会证明你的能力与善意

 

2

 

互惠原理

 

 

利用互惠心理最典型的例子是国外服务员的小策略。

 

顾客结账的时候,很多餐厅的服务员会在递上账单的时候同时附上一个小礼物,比如说一份小糕点或者一颗薄荷糖。

 

那么,一颗小小的薄荷糖会影响顾客们给小费多少吗?

 

顾客们口头上都说:“不会”。 然而却并非如此。研究表明,一颗小小的薄荷糖会提升3%的小费数。有趣的是,如果服务员给了两个薄荷糖,小费数会提升14%。更有趣的是,如果服务员在递上账单的时候给了一颗薄荷糖,正准备离开餐桌的时候又返回来,对顾客说:“For you,nice people,there’s an extra mint.” (“亲,这颗薄荷糖是专门给你的哦~”),小费提升指数爆棚,达到了23%的上升。这说明,不仅是“互惠”的多少,“互惠”的方式也影响着人们的决策。

 

运用“互惠”的诀窍是:1、给的东西对方能用得上。2、超预期。

 

 

3

 

社会影响力原理

 

 

在北卡罗莱纳州的哥伦比亚市,一批研究人员挨家挨户为一项慈善运动募捐,并向每户人家出示一份该住宅区己捐款人的名单。研究人员发现,捐款人的名单越长,后续者捐款的可能性就越大。

 

对于在公司内推行新举措的管理者来说,这一经验十分有益。假设你正打算精简部门的工作流程,而一群老员工对此表示抵制,你 与其亲自出马说服这些员工相信该举措的好处,还不如让一位支持该举措的老员工在团队会议上发表支持言论。这样一位老同事所做的陈述比老板的话更具说服力。

 

 

4

 

言行一致原理

 

 

一组大学生被要求填写一份表格,表示自己愿意为一项针对公立学校的艾滋病教育项目做志愿者;另一组学生也要求为同一项目做志愿者,但确认的方法是放弃填写一份声称不想参加的表格。几天后,当这些志愿者报到时,到场者中的74%是第一组学生。

 

如果你想让对方长久地改变行为,就应当避免采用威胁或强迫手段。否则,在他看来,他行 为上的任何改变都是恐吓而非个人承诺的结果。一个较好的办法是找到他看重的东西,促使他自己做出承诺,这样即使没有人监督,他也会自我约束。

 

5

 

权威原理

 

人们信赖权威。一个有趣的试验发现,如果理疗师把他的医师证书挂在办公室的墙上让病人看见,理疗师更容易说服病人接受某项运动计划。另一个试验发现,穿制服收停车费的小哥比那些穿着随意的小哥会顺利很多。

 

所以试图说服别人之前,最好先传递这样的信号:“我很懂行,我是这个领域的专家”。这样会提升你的说服力。

 

 

 

6

 

稀缺性原理

 

2003年,英国航空宣布即将取消每日两次从伦敦飞纽约的航班。还没等航班取消,第二天,销售们就乐翻了天,这趟即将被停飞的航班机票一售而空。虽然空姐还是原来的空姐、票价还是原来的票价、飞行时长还是原来的时长,但这趟航班在人们心里一下变成了稀缺资源。当事物稀缺的时候,人们反而更想要。

 

因此,如果你想要运用“恐惧”去说服别人,告诉对方“他会得到什么”还不够,告诉对方 “他会失去什么”

 

qy8.vip千赢国际心理咨询师让你练成说服别人的控心术

 

以上6点你能运用到其中的几点?

除了这些原理,

还有更多的因素能影响到

一个人所做的决定与思想

想要变身控心大师?

欢迎咨询上元喵~

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